ЖУКОВСКИЙ Андрей Кузьмич

Жуковский Андрей КузьмичЯ хотел бы сказать о двух трендах, или об одном, который можно разбить на две составляющие. На мой взгляд, разруха, о которой когда-то говорил профессор Преображенский, начинает понемногу уходить из наших голов, поскольку начинает чувствоваться благотворное влияние кризиса. Что мне дает право так говорить?

Мне кажется, что раньше большинство выставочных организаторов были немного непоследовательными. Вернее, так: рынок позволял им быть непоследо- вательными. Какие приемы привлечения экспонентов они использовали? Или, скажем так, не они, а использовали мы все, или использовали вы. Потому что мы не проводим выставки, их проводите вы или большинство из тех людей, которые сидят здесь.

Не открою Америки, если скажу, что в основном были мотиваторы – нередко использовался административный ресурс, понятно, что было много личного обаяния менеджеров и много личных связей. Одним из самых ярких мотиваторов для привлечения был следующий: «Ваши конкуренты здесь, и вы идите к нам».

И так далее и тому подобное. Их можно долго перечислять. Реальной аргументации, связанной с цифрами, было мало. Мне кажется, что вы все со мной согласитесь: это действительно было так.

Были какие-то абсолютно редкие исключения. Параллельно мы восхищались Китаем. Мы говорили о том, как много там выставок, во всех крупных городах построены «стотысячники». Мы слышали о том, как он пиарит свои выставки, как он говорит о том, на сколько миллиардов долларов там заключаются кон- тракты и как замечательно развивается там выставочная отрасль.

Мне кажется, что один из трендов 2011 года – это понимание, что это неправильно. Наконец, многие организаторы начинают подходить к этому более профессионально, более последовательно.

Что я имею в виду? Я имею в виду инструмент, о котором говорила Людмила Сергеевна. В данном случае это аудит байерского потенциала и байерских возможностей. Поймите правильно, я сейчас даже не призываю вас проводить аудит. Эти цифры, эти данные можно получать и без аудита, это можно сделать собственными силами.

Я, скорее, говорю об аргументации. Я говорю о том, что необходимо с цифрами в руках обосновывать привлекательность выставок, поскольку выставка, как сегодня говорили, – это один из маркетинговых инструментов.

Совершенно очевидно, что выставка конкурирует не только с выставкой, она конкурирует и с Интернетом, и социальными сетями, и со слетами байеров, и с огромным количеством других мероприятий, каналов продаж или маркетинговых инструментов, с профессиональными СМИ, с прямыми продажами и т.д. Какие получаются цифры, вы на секундочку вдумайтесь. За два кризисных года – 2009-й и 2010-й – мы провели 15 мероприятий, 15 аудитов.

Что получает выставочный организатор? Цифры получаются такие. По итогам нашей выставки наши посетители купили товара на сумму от 80 млн до 2 млрд долларов. В течение трех месяцев по окончании выставки, с доверительной вероятностью, все это статистически грамотно дается, дается оценка этих интервалов – все абсолютно корректно с математической точки зрения. От 80 млн до 2 млрд долларов, в зависимости от масштаба выставки, числа посетителей, специалистов.

Согласитесь, что это аргумент. Более того, эта цифра может даваться отдельно по отраслям выставки, отдельно по залам, отдельно по категориям. На начало этого года мы имеем больше 20 заявок на этот год на подобные исследования.

За прошедшие 2 года было 15, сейчас уже на этот год есть 20.

Это дает мне основание говорить о том, что что-то в головах все-таки сдвигается. Те организаторы, которые думают над этим, делают это или самостоятельно, или с нашей помощью. Еще раз скажу, что это можно делать самостоятельно.

Исследования стоят от 30 до 60 тыс. рублей, в зависимости от выставки. Если это огромная выставка, это может стоить порядка 60 тыс. Если выставка меньше – порядка 30 тыс. Это включает в себя телефонный опрос, структурированные интервью 200–500 человек, плюс аналитические отчеты, графики и предоставление полной аналитической записки.

В качестве второго момента, в продолжение, я хочу сказать о следующем. Владимир Петрович Страшко говорил о том, что государство недостаточно ценит выставки. Владимир Алексеевич Губернаторов говорил о том, что непонятным образом происходит поддержка выставок со стороны государственных органов. Я хочу сказать о том, что мы тоже пришли к тому, что сейчас в рамках двух структур – в рамках Исследовательского комитета РСВЯ (председателем этого комитета имею честь быть я), и в рамках Комитета ТПП РФ по выставочно-ярмарочной деятельности и поддержке товаропроизводителей и экспортеров – стоит в планах на 2011 год разработка определения ключевых показателей экономической эффективности выставочного мероприятия. То есть что дает выставка городу. Что дает выставка области, стране. Что дает выставка отрасли.

Эту методику мы хотим разработать в этом году и вынести ее на суд выставочного сообщества. Думаю, что она нам поможет аргументированно, с цифрами в руках вести более профессиональный диалог с властью.

Благодарю за внимание.

С.Н. ТРОФИМОВ

Уважаемые коллеги, мы сейчас плавно перетекаем ко второй теме: «Всемирная универсальная выставка». Хотя мы уже и на первом заседании об этой теме говорили. Выступал Владимир Петрович Страшко, говорил Владислав Леонидович Малькевич.

У нас есть желающие выступить, тем более что есть люди, которые там были.

Эксперты, которые все видели своими глазами. Я думаю, нам будет очень интересно послушать их мнение по теме «Всемирная универсальная выставка «ЭКСПО-2010». Итоги и уроки».


Возврат к списку