Трофимов Сергей Николаевич

(выступление с презентацией)

Перед тем как перейти к собственному выступлению, хотел бы поблагодарить всех тех, кто приехал в Санкт-Петербург. Я думаю, что та программа, которая предложена в рамках «Экспо-VIP» клуба, более чем актуальна.

На мой взгляд, такое подведение итогов года, определение трендов и основных реперных точек в этих трендах, очень актуально, и, безусловно, мы по итогам нашей встречи с Владиславом Леонидовичем все материалы опубликуем.

Если говорить собственно о состоянии рынка и трендах, то и мировые, и российские тренды, на мой взгляд, достаточно полно и правильно описаны. 2009 год – это, безусловно, падение, но 2010 год, по ряду оценок, будет еще более тяжелым. Падение как минимум по отдельным отраслям и отдельным регионам продолжится.

Я хотел бы подкрепить обзоры рынка и описания трендов без расширений, а именно на примере деятельности «РЕСТЭК», который один из немногих работает практически во всех крупных регионах России. Мы проводим выставки в Москве, в Санкт-Петербурге и во всех федеральных округах, поэтому картинку мы чувствуем через себя.

В течение 2009 года мы потеряли по площади 15%, по участникам – 17% и почти не потеряли в посетителях. Мы использовали кризис для внутренней реструктуризации. Мы не просто не потеряли, а увеличили маржинальную прибыль за счет ряда мероприятий, о которых я скажу позже. Мы очень серьезно отнеслись к удержанию самого главного – самых главных целевых групп, экспонентов и посетителей. Даже в тех отраслях, где падение прогнозировалось максимальным, а это машиностроение, особенно там, где большая доля (или даже 100%) продукции импортного производства, например целлюлозно-бумажная промышленность, деревообработка, мы понимали, что падение может быть очень сильным, и сделали упор на расширение, углубление околовыставочной программы.

В 2009 году мы сделали большой акцент на каналы коммуникации, формирование новых и новых инструментов в рамках программ поддержания лояльности. Вот здесь представлены те каналы, по которым все так или иначе работают. Например, конгрессная программа – у нас есть внутреннее подразделение, которое занимается только организацией конгрессной программы. Также у нас есть отдельное подразделение, которое занимается проведением околовыставочных конгрессных мероприятий, и я могу сказать, например, что на крупнейшем в России конгрессном мероприятии «Петербургский экономический форум» конгресс-менеджмент делаем мы.

У нас есть также внутреннее подразделение, которое занимается только организацией бирж деловых контактов – мэтчмейкинга. И мы сейчас расширяем количество выставок, на которых этот инструмент используется. У нас есть структура, которая занимается организацией всевозможных конкурсов, клубов. Несколько позже будет выступать Том Натли, он расскажет о деятельности клубов. Раньше мы этот ресурс фрагментарно использовали, сейчас мы ставим это на поток.

Все это позволило нам удержать практически неизменным количество посетителей, несмотря на очень большие падения, например, по лесному комплексу – на 40%, но практически везде по количеству посетителей падение меньше, чем по объему площадей и даже по количеству экспонентов.

Во время кризиса более внимательно, целево, все участники используют деньги. Соответственно, в минимальной степени падение касается выставок №1. Выставки №2 страдают намного больше, выставки №3 исчезают. Происходит некая санация рынка, и это относится, в том числе, к регионам.

Санкт-Петербург является вторым рынком России по тем тематикам, где участвуют некие межрегиональные коммуникации, но экспоненты выбирают Москву. Соответственно, по сравнению с Москвой в Петербурге падение по некоторым отраслям в 2–2,5 раза больше.

В 2008 году, когда стало понятно, что кризис – это факт и с ним нужно считаться, мы «почистили» программу. Мы работаем в 42 отраслях. Практически все основные выставки в 2009 году прошли успешно, даже если наблюдалось падение по объемам площадей и по количеству экспонентов. Но на 2009 год многие проекты, либо смешанные, либо ориентированные на рынок В2С, которых у нас было немного, мы закрыли. Сейчас, в 2010 году мы частично размораживаем ситуацию и восстанавливаем некоторые проекты.

В 2009 году, несмотря на кризис, мы запустили несколько новых проектов. В частности, мы сделали первый в России проект в формате easyfairs, который прошел успешно. Этот формат вряд ли будет конкурировать с основными выставками, но он свою нишу, безусловно, имеет. И у нас достаточно большие планы, начиная с 2010 года, по расширению этого формата. А тематики там самые разные.

Полина Викторовна говорила, мы также часть проектов укрупнили путем их одномоментного проведения. В 2009 году мы очень серьезно работали над своими затратами, мы не экспериментировали со структурой цены. Завтра будет очень интересный доклад, который господин Витт сделает о ценовой политике и стратегии. Так вот, мы не снижали цены, мы все компенсационные меры уводили в сторону оказания дополнительных услуг бесплатно – либо количественно, либо качественно. Но мы очень серьезно работали с затратами, и в 2009 году у нас была упрощенная схема, касающаяся бухгалтерии автоматизации процессов продаж. В 2009 году мы полностью внедрили, и думаю, что это пока не очень типично для выставочной отрасли, полноформатный CRM. Кого это заинтересует, мы можем это показать. Мы считаем, что уже на этапе формирования технического задания и внедрения это дало результат.

Мы достаточно серьезно поработали над затратами в части наших организационных структур.

Я уже говорил о мэтчмейкинге – бирже деловых контактов, также на технических, индустриальных выставках мы практикуем биржи технологий, биржу субконтрактинга, мы внедряем формат «страна-партнер» и «регион-партнер». Кстати, создали отдельную структуру, которая работает с регионами и с региональными экспозициями. Одним словом, используются новые форматы, новые технологии, новые подходы и инструменты.

В заключение хотел бы сказать следующее. Безусловно, выставочная отрасль в 2009 году адаптировалась к кризису. В целом, на мой взгляд, то, что произошло на основных выставочных рынках в России, говорит о том, что никто не рассматривал выставки как тот предмет, который является предметом не первой необходимости. Да, пришли на ведущие выставки. Да, было большое давление с точки зрения снижения бюджетов участников и посетителей. Но можно сказать, что выставки в какой-то степени стали даже более востребованными. Увеличение количества посетителей, а это общий тренд, говорит о том, что это площадка для коммуникаций. Для рынка она оставалась таковой даже в острокризисный период, даже тогда, когда было время неопределенности и никто не понимал, что будет завтра (это был конец 2008-го – 2009 год), все равно на выставки приходили.

Выставочная отрасль, на мой взгляд, правильно адаптировалась. Сегодняшняя и завтрашняя дискуссии на эту тему, безусловно, помогут всем нам правильно оценить следующие шаги, которые нам нужно будет делать до 2012–2013 гг. Докризисные времена, когда все «складывали заявки» и можно было ни о чем не думать, прошли. Время, когда рассуждали: дескать, рынок большой, на всех хватит – скорее всего, уже не вернется. Поэтому всем нам нужно не просто динамично следовать, а опережать тенденции рынков. Опыт 2009 года показывает: в целом мы, выставочная отрасль, все делаем правильно. Спасибо.

Возврат к списку